BeeRides – Amikor az autód dolgozik

2019-03-25 16:34:20

Milyen buktatókon át vezet egy megosztásra épülő üzleti modell kialakítása, és hogyan lehet magyar cégként bejutni a nyugat-európai piacokra? Ebbe Bősze Botond alapító-ügyvezető, Kálcsics Gergő társ-ügyvezető és Bozóki Szilárd társalapító avatott be minket.

A BeeRides a hazai startupok között kiemelkedő a terjeszkedés sebességében. Honnan indultatok, és mi tette lehetővé a gyors expanziót?

Az alapötlet a közösségi autómegosztás, más szóval Airbnb repülőtéren, kocsikkal. Eredetileg egy olyan operációs modellel indultunk el, ami nagyon közel áll ahhoz, amit egy tradicionális, franchise- rendszerű autókölcsönző cég csinál: helyi munkaerő, készpénz, papíros szerződéskötés, mindez nagyon sok bérköltséggel, sok súrlódással, vaskos folyamatleíró dokumentációval és komplikált tréninganyagokkal. Majd rájöttünk, hogy ez nem jó, és átmentünk egy technológiai megoldásba, ahol a komplexitás nem az emberekben, hanem a szoftverben jelenik meg.

A hosszas fejlesztési ciklus eredménye egy automatizált folyamat lett, amivel már el tudtunk kezdeni a növekedés felé fordulni. Így már ha elmentünk egy új partnerhez, a szoftvert, az applikációt, és a hozzá tartozó egyszerű folyamatleírást kellett átadnunk, és ezzel a szerződéskötés ideje hónapokról hetekre csökkent. Ez segített abban, hogy Budapest után idén egymás után, dinamikusan megnyissunk három német lokációt a frankfurti, a berlini és a düsseldorfi repülőtéren. Ezen kívül kapcsolatban vagyunk még nagy turistagócpontnak számító repterekkel, mint Köln és München, ahol szintén komoly tényező volt a tárgyalásokon a velünk való együttműködés egyszerűsége.

Ami még kulcsfontosságú volt a partnerek számára, az az, hogy az együttműködés jogi részét is redukálni tudtuk. A következő országba már ezzel az új modellel fogunk belépni, ahol tudjuk, hogy minek kell utánanézni, és mi az, ami a helyi partner érdekeltségi körébe tartozik. A növekedést segítette még az is, hogy minél több helyen vagy jelen, annál komolyabban vesznek. Nagyon nem ugyanaz úgy tárgyalni, hogy csak egy budapesti bázisunk van, vagy hogy jelen vagyunk még három fontos németországi városban is.

Ebben a folyamatban segített a BVK is?

2016 óta részt vettünk a startup-versenyeiken, és kétszer ki is jutottunk velük német eseményekre, ahol bemutathattuk a céget. Egy ilyen eseményen ismertük meg az Innogy Innovation Hub-ot, akik az egyik fő befektetőnkké váltak mostanra, valamint találkoztunk olyan iparági partnerekkel is, akik nagyon érdekesek számunkra üzletileg. Idén a Ruhr Summit-on már minket is aktívan kerestek. Az NRW Bank befektetési alapja például vizsgálja, hogy befektessen a cégcsoportunkba. Emellett hozzáfértünk helyi vállalkozásfejlesztési szervezetekhez is, akik megnyitják a kapukat más partnerek felé.

Az első külföldi helyszín, Dortmund esetében mi nyitotta meg a kapukat?

A dortmundi reptérnél segített, hogy a Wizzair több járattal repül oda, ezért már van tapasztalatuk magyar partnerekkel, emellett a düsseldorfi magyar főkonzulátustól is rengeteg támogatást kaptunk és kapunk. A reptér rugalmassága és nyitottsága is segítette a helyzetünket.

Milyen tapasztalatok születtek Dortmund kapcsán?

Sokat tanultunk arról, hogy milyen egy német céggel együttműködni, illetve hogy a rendszer hogyan működhet ott. A végkonklúzió viszont sajnos az lett, hogy a reptér 2 millió utasa a mi üzleti modellünkhöz kevés, ezért november végével nem folytatjuk az együttműködést. De ez vitt be minket Németországba, és itt merültek fel először azok a specifikus problémák is, amelyek a német ügyfeleket foglalkoztatják. Náluk például sokkal fajsúlyosabb az apró sérülések kérdése, mivel ott fiatalabb és értékesebb az autópark, mint Magyarországon. Ennek alapján tovább tudtuk fejleszteni az üzleti modellt, de a weboldal tartalmát is.

Az autómegosztáshoz való hozzáállásban vannak különbségek az országok között?

Egy felmérés keretében 15 európai országban 3000 embert kérdeztünk meg, és ebből az derült ki, hogy Magyarország erős átlagot hoz a bérbeadási hajlandóság kérdésében. A németeknél ez alacsonyabb, ott viszont a piac nagyobb a 40 millió személygépjárművel, és maga az autóbérlési piac is jelentősebb. De még Németországon belül is nagyok a különbségek: például Berlinben más városoknál sokkal gyorsabban beindult az üzlet, mert ott nyitottabbak a technológiai újdonságokra.

Magyar startupok között ritka, hogy nyilvános reklámkampányt folytassanak. A Budapesten megjelenő anyagok az ügyféltoborzást vagy a cég megismertetését szolgálják elsősorban?

Mi lokális piacon működünk abból a szempontból, hogy csak az itteni autókra tudunk építeni. Az Allianz keretszerződésünk a budapesti repülőtéren magyar rendszámú autókat biztosít, és az elutazó turisták legnagyobb része is magyar, őket pedig a tapasztalat szerint leginkább az online és nyomtatott médián keresztük érjük el. Külön érdekes számunkra a nem fővárosi közönség, hiszen számukra még attraktívabb opció a saját autóval a reptérre érkezés.

2017 végén zárult egy befektetési körötök. Ennek a terjeszkedés volt a célja?

Az üzleti modellünk fókuszában most a terjeszkedés áll. A következő két évben nagyságrendileg 20 olyan európai repülőtéren szeretnénk elindítani a szolgáltatásunkat, ahol az utasforgalom az évi tízmillió főt meghaladja, és ennek megvannak az anyagi vonzatai. Meg kell ismernünk a piacot, a jogi környezetet, fel kell hajtanunk a partnereket, akikkel együtt tudunk működni, és telepíteni kell a Smart Locker eszközeinket. Közben folyamatosan tanulunk, adatokat gyűjtünk, és ez befolyásolhatja a terveinket.

Vannak kitűzött célpiacok?

Egész Európát lemodelleztük, és minden nagyobb reptérről tudjuk, hogy mennyire ígéretes számunkra. Az egyik nagyobb gócpont Anglia, ahol sok ilyen repülőtér van, a közép-európai régió, mert közel van hozzánk, valamint a skandináv országok, ahol nagyon jó eredményeket hozott a felmérés, mert pozitívan állnak a sharing economyhoz, miközben az autó fenntartásának költségei magasak. Emellett, mivel a megoldásunk kiváltja a front desk folyamatokat, ezért azokon a piacokon van a legnagyobb előnyünk, ahol magas a munkaerő költsége.

Nyitottak vagytok újabb befektetésre is?

Jelenleg is aktívan tárgyalunk befektetőkkel egy következő körös tőkebevonásról, amelyet a már fenn említett expanzióra szeretnénk felhasználni.